Prekursorem teorii osiągnięć jest John W. Atkinson. Poszukiwał on odpowiedzi na pytanie jakie cechy indywidualne człowieka mogą wpływać na jego motywację do pracy. Prowadził on badania w obszarze zachowań przedsiębiorczych. Doszedł do wniosku, że człowiek dąży do określonego celu, gdyż wynika to z następujących przesłanek:

1. Siły podstawowego motywu lub potrzeb.
2. Wiary w powodzenie.
3. Zachęty związanej z osiągnięciem celu.

Dalsze badania w tym obszarze prowadzili H.A.Murray i D. McClelland. W efekcie pozwoliły one wyodrębnić trzy podstawowe potrzeby pracowników:

1. Potrzeba osiągnięć.
2. Potrzeba władzy.
3. Potrzeba przynależności.

Kolejne swoje badania McClelland skupił wokół potrzeby osiągnięć, gdyż według niego stanowi ona jeden z najsilniejszych motywów do pracy. Potrzebę osiągnięć można zdefiniować jako chęć wyróżnienia się (osiągnięcia powodzenia) w sytuacji konkurencyjnej. Stymulacją tego typu potrzeb powinna być szczególnie zainteresowana kadry zarządzająca; pracownik, który chce pokazać, że jest lepszy od innych będzie miał dużą wewnętrzną motywację do jak najlepszego wykonania powierzonego mu zadania. Realizację tego celu traktował będzie jako duże swoje osiągnięcie, co w celu spotęgowania jego motywacji powinno być dostrzeżone przez zarządzającego. Według McClelland'a potrzeba osiągnięć jest niewspółmiernie silniejsza z pozostałymi przez niego wyróżnionymi potrzebami, stąd poświęcił jej więcej uwagi. W kolejnym swoim badaniu wyróżnił on cechy, które można przypisać pracownikom kierującymi się potrzebą osiągnięć:

1. Potrzeba osiągnięć jest stała.
2. Branie na siebie odpowiedzialności za rozwiązywanie problemów.
3. Ustalanie dla siebie umiarkowanie trudnych celów i podejmowanie rozsądnego ryzyka dla ich osiągnięcia.
4. Przypisywanie dużego znaczenia informacjom o uzyskiwanych przez siebie efektach.
5. Mniejsze zainteresowanie potrzebami przynależności i społecznymi.

McClelland uważał, że potrzeby osiągnięć nie dziedziczy się, lecz wynika ona raczej z doświadczenia zdobytego w trakcie dzieciństwa. W celu stymulowania tej potrzeby należy dawać pracownikom duży zakres swobody działania pamiętając przy tym, że za osiągnięcie ustalonych celów należy wynagradzać.